Liderando em tempos de crise.

Tenho conversado com muitas pessoas e lido bastante sobre o momento que estamos passando. Um momento sem precedentes. Tentei buscar informações sobre outros eventos como esse no passado e não achei nada nem parecido. Isolamento social em nossas casas, empresas e comércio fechados e uma incerteza gigante sobre nosso futuro. Alguns líderes com quem falei e alguns podcasts que escutei tentam buscar resposta para algumas perguntas difíceis atualmente. Uma dessas perguntas é sobre futuro. Quero dar um exemplo dessas perguntas difíceis. Uma das minhas perguntas favoritas quando entrevisto um candidato é: “Quais são seus planos pessoais e profissionais para 1, 3 e 5 anos?”. Adorava ouvir as respostas e ver quem realmente tinha um plano e quem estava criando um naquele mesmo momento. E hoje? Como responder a essa pergunta, pois na verdade, não sabemos o que vai acontecer na próxima semana. Veja essa comparação fantástica. Sou um leitor assíduo de John Maxwell (www.johnmaxwell.com) e para mim ele é um dos maiores mentores e estudiosos de liderança da atualidade. Ele fez o seguinte comentário no seu livro Developing the Leader Within You 2.0: “Todo líder precisa ter uma visão clara de onde quer chegar”. Em um dos seus mais recentes podcasts John mencionou isso novamente e chamou-a deClear Picture e a comparou a um quebra-cabeças. Veja que interessante. Quando compramos um quebra-cabeças de 100, 200 ou 1000 peças, temos na embalagem uma imagem mostrando como ficará o quebra-cabeças depois de concluída a montagem. Essa imagem é o que John define como Clear Pictureem tempos de “tranquilidade” onde é possível planejar o futuro, porque sabemos exatamente onde vamos chegar. A montagem eu chamo de jornada e a forma com que montamos eu chamo de estratégia. Mas, na opinião de John Maxwell, liderar em tempos de crise igual a que estamos vivendo agora, é como receber um pacote com as peças do quebra-cabeças para montar, mas sem a embalagem e não saber onde chegar. Na verdade,não se tem uma Clear Picture do destino final e nem se a jornada ou as estratégias anteriores serão eficazes no novo caminho a ser seguido. Mas não podemos simplesmente parar e esperar que as coisas aconteçam, pois o quebra-cabeças não vai se montar sozinho. Líderes fazem seus caminhos e não aguardam que esses caminhos apareçam do nada.

Então, o que fazer nesse momento que estamos passando? Pois bem, eu fui pesquisar e consultar alguns amigos e experts e depois de algumas conversas e alguns insights pessoais, cheguei a 8 pontos que acredito serem importantes para atravessar essa situação atual. Veja abaixo:

1 – Análise da Situação Financeira Atual da Empresa. Responda as seguintes perguntas:

  • O que posso cortar de imediato em meu orçamento mensal e que não vai afetar meu negócio?O que é supérfluo e posso cortar agora e que posteriormente poderei reestabelecer ou não? As crises servem para que analisemos por qual ralo o dinheiro está sumindo. Essas despesas devem ser eliminadas imediatamente.
  • O que não posso cortar, mas posso reduzir? Por exemplo, que equipamentos posso desligar para economizar energia elétrica? Posso negociar o aluguel com o proprietário? Posso suspender uma compra ou renegociar termos com os fornecedores?
  • O que não posso eliminar ou reduzir de forma nenhuma? Quais são os custos que não podem ser eliminados? Esse devem permanecer na sua lista.
  • Quais são os equipamentos, bens e outros recursos que você está disposto a se desfazer para um bem maior que é manter sua empresa? Lembre-se que na média, 20% dos seus produtos são responsáveis por 80% do seu faturamento.
  • Você tem um plano de contingência para tempos difíceis? Esse plano inclui fazer uma “poupança” para atravessar os tempos de vacas magras? Essa crise não foi a primeira e nem será a última. Aprenda a analisar seus custos minuciosamente, a investir corretamente e a poupar sabiamente.

Depois dessas análises bem criteriosas, verifique em quanto ficou seu custo mensal e quanto recurso financeiro (caixa) sua empresa possui. Com isso você terá uma Clear Picture sobre seu momento financeiro e por quanto tempo poderá manter sua empresa.

2 – Análise e retenção de talentos. Todo mundo sabe, mas não custa relembrar: sua empresa não é feita de moveis, utensílios e máquinas. Sua empresa é feita de gente, gente de talento. Sua próxima análise é de talentos que sua empresa tem e que serão imprescindíveis na retomada. Pessoas que você não pode perder. Essas pessoas devem ser mantidas e incentivadas. Perder um grande talento vai gerar alguns incômodos, como custos de dispensa e de nova contratação, treinamento e tempo para que o profissional atual chegue no mesmo nível do anterior o que pode acarretar perda de faturamento e também o risco de perder esse talento para a concorrência. Tenha seu pessoal de RH bem perto de você na análise e retenção de talentos.

3 –Reinventar o negócio. Todos sabemos o que é DEMANDA e talvez o que você produz não tenha mais a necessidade que tinha antes da crise, pelo menos por enquanto. Então você precisa reinventar sua empresa/negócios/departamento.  Veja isso: montadoras de automóveis estão usando a expertise de seus engenheiros para manutenção de respiradores. Empresas de bebida estão usando sua linha de produção para fabricar álcool em gel. Escuderias de F1 estão usando seus talentos para desenvolvimento de respiradores mais eficientes e de baixo custo. Fabricantes de roupas estão produzindo máscaras faciais. Empresas com máquinas 3D estão produzindo equipamentos de segurança. Pequenos empresários que faziam camisetas personalizadas estão produzindo máscaras e até costureiras estão produzindo aventais. Sabe aquela conversa de “pensar fora da caixinha”? Então, chegou a hora. Perceba ao seu redor, leia um pouco, converse com outros empresários, com parceiros e concorrentes e veja o que o mundo está demandando agora. Depois defina o que você pode fazer para ajudar aos outros e também ajudar sua empresa / organização. Não adianta ficar reclamando que seu negócio caiu. Faça diferente. Busque alternativas. Pense realmente fora da caixinha.

4 – Não pare de vender nunca. E nunca significa nunca mesmo. Continue em contato com seu cliente por meio de canais alternativos. Ligue para ele mesmo imaginando que ele não vai comprar nada agora. Quem realmente decide se vai comprar ou não é o cliente e não sua imaginação ou o que você acha.  E como e o que vender? Veja abaixo”

  • Venda seu produto on line. Pense fora da caixinha e veja como você pode fazer para vender via Instagram, Youtube, WhatsApp, página da internet, etc. Veja o que outras empresas estão fazendo e tente adaptar ao seu negócio.
  • Venda a imagem da sua empresa on line. Pelos mesmos canais acima, mas ao invés de vender seus produtos, venda sua organização. Faça vídeos reforçando sua marca e sua presença no mercado.
  • Venda conteúdo on line. Faça vídeos de novos produtos, treinamento de como usá-los, faça webinars (apresentação de conteúdo ao vivo), faça LIVES e convide pessoas de peso do seu mercado para falar, faça estudos de casos de sucesso, depoimentos de clientes sobre seus produtos, ações de marketing digital como SEO, PPC, e-mail marketing, landing page, etc. A lista de possibilidades é infindável!!!

5 – Mantenha uma comunicação aberta e franca com seus clientes e colaboradores. Avise seus clientes e seus colaboradores sobre o que sua empresa está fazendo nesse momento de crise. Avise sobre fechamento de lojas, escritório, filiais e dê ao cliente as alternativas de como localizar as pessoas da sua empresa. Envie mensagens periódicas com nomes e telefones das pessoas responsáveis em cada área como suporte, vendas, serviço, financeiro, marketing etc. Avise sobre os planos e o que vocês estão fazendo para diminuir a disseminação do vírus. Seja claro e honesto e realmente comunique o que você está fazendo e não somente um comunicado vazio. Essa é uma das maneiras de se manter contato com seu cliente. Lembre-se “Quem não é visto não é lembrado”. Esteja presente.

6 – Faça e ofereça treinamentos. Todo empresário reclama que não tem tempo de treinar sua equipe, que não tem tempo de treinar a si mesmo e que seus clientes sempre reclamam da falta de treinamento. Pois bem, agora o que não falta é tempo. Sabe aquele produto que você vendeu a 10 ou 15 clientes e você não tinha pessoal disponível para treina-los individualmente? Pois bem chegou a hora de reunir esse pessoal virtualmente e fazer o treinamento. Use seus colaboradores como recursos para gerar renda. Defina uma plataforma de treinamentos avançados ou de softwares para novos clientes. Ofereça um treinamento de reforço aos seus clientes. Lembro-me que em uma das empresas de software que trabalhei, um custo de uma semana no site do cliente para um determinado produto poderia custar $15,000 e na época lançamos duas versões, sendo uma on line e outra em classe de aula com outras empresas. Assim utilizávamos um recurso para treinar várias pessoas de várias empresas ao mesmo tempo com um custo extremante menor para cada empresa. Novamente: “pense fora da caixinha”. Veja a lista do que você pode fazer e/ou oferecer aos seus clientes:

  • Curso de vendas on line para sua equipe
  • Treinamento de produtos para seus clientes, equipes de vendas e equipes de suporte
  • Treinamento de finanças, legislação contábil, etc.
  • Treinamento de liderança para formação de seus líderes e gestores
  • Treinamento de integração de novos funcionários
  • Treinamento de softwares necessários na sua empresa como pacote Office, Corel, Adobe, Photoshop, software de gestão de clientes (CRM), gestão da empresa (SAP), Softwares de administração, contabilidade, RH, Pedidos de compra, MIS (Management Information System), ERP (Enterprise Resource Planning), etc.
  • Treinamento de Marketing Digital.
  • Treinamento de como vender mais via redes sociais.

7 – Crie promoções de vendas. O que todo cliente gosta e muito é de promoção. Mas faça promoções verdadeiras e não aquelas que oferece 80% ou 90% de desconto e na verdade é a promoção metade do dobro.  Esse tipo de promoção é uma propaganda negativa para a empresa pois quem comprou antes, pode se sentir enganado. Veja algumas dicas de promoção:

  • Claro e óbvio, promoções de descontos verdadeiros.
  • Ofereça brindes aos clientes como frete grátis, compre um e ganhe um desconto na segunda peça. Compre um produto e ganhe outro como brinde, etc. Criatividade e pensar fora da caixinha são imprescindíveis aqui.
  • Crie um programa de fidelidade que as compras durante esse período acumulam mais pontos do que o normal e ficaria mais fácil atingir uma meta e ganhar um prêmio.
  • Crie um programa de rebate. O cliente que atingir uma meta de compras durante um determinado período, terá um rebate de 5% nas próximas compras por exemplo.
  • Crie oportunidades de momento. Produtos que tenham um estoque reduzido ou com preço antigo e gere nos clientes a visibilidade de que eles estão comprando algo com uma vantagem inédita, por exemplo.
  • Se você trabalha com produtos que tem data de validade como alimentos, tintas ou produtos perecíveis, faça promoções para aqueles com data de vencimento, mas curtos, mas não venda produtos vencidos.
  • Pense muito, mas muito mesmo em outras oportunidades de promoções reais de vendas. Promoções fajutas afastam o cliente e fazem a empresa perder a credibilidade.

8 – Continue a prospectar novos clientes. Não deixe a roda parar de girar. Você precisa começar a trabalhar hoje na venda de amanhã, ou do mês que vem ou do quarter seguinte ou do ano que vem, dependendo do ciclo de venda da sua organização. Como fazer isso. Veja minhas dicas:

  • Agora que você e sua equipe de vendas tem mais tempo livre, use a web a seu favor. Sabe aquela empresa que você sempre quis entrar, mas nunca teve tempo de pesquisar quem são os contatos? Use a web e faça suas pesquisas agora. Busque novos clientes, use o Google a seu favor.
  • Seus clientes e/ou prospectos podem estar no trabalho ou em casa. Tente ligar e entenda o momento que ele está passando, pois deve ser muito parecido com o seu.  Seja educado e compreensivo, mas deixe claro que você está ligando para avisa-lo de algo bom como uma promoção ou para oferecer a ele algum conteúdoque possa ser relevante agora ou para quando a crise passar. Se você não fizer isso vai correr o risco do seu concorrente fazer. Seja proativo e não fique procrastinando tudo.
  • CRM. A maioria das empresas por onde passei usavam softwares de CRM’s (Customer Relationship Management) como o Salesforce.com. Caso não tenha, vocês devem ter uma forma de gestão de clientes / prospectos. Uma das grandes reclamações da equipe de vendas é que nunca tinham tempo de atualizar o sistema ou de fazer pesquisa em busca de novos clientes e oportunidades. Agora em teoria, o tempo está sobrando. Seu CRM tem uma infinidade de oportunidades. Veja algumas na lista abaixo:
    • Lista de Prospectos que ainda não compraram e estão em fase avançada de negociação com sua empresa ou com concorrentes. Mantenha contato constante com esses clientes.
    • Lista de clientes que já compraram e que podem precisar de um upgrade, treinamento extra, peças, serviços, novos módulos, soluções complementares, novos produtos, tinta, suprimentos, manutenção, etc. Ligue para eles imediatamente.
    • Lista de clientes que compraram do concorrente e que podem estar com algum problema e precisam de algo diferente.
    • Lista de Prospectos que foram cadastrados em feiras, eventos, responderam a e-mail marketing ou algum webinar, LIVE, landing page etc. Essesprospectos precisam ser qualificados e, caso sejam possíveis clientes, serem monitorados.
    • Todo CRM tem métricas de análises de dados. Veja quais negócios estavam definidos para os meses/quarters/anos seguintes e veja o que pode ser antecipado. Isso chama-se análise de pipeline futuro.

A verdade é que passamos por momentos difíceis e as informações nos telejornais não são as melhores. Minha sugestão final é que você desligue a televisão e leia bons livros. Quero deixar aqui algumas sugestões:

1 – De John Maxwell – “Developing the Leader Within You 2.0”

2 – De John Maxwell – “As 21 Irrefutáveis leis de liderança”

2 – De Jim Collins “Empresas feitas para vencer” – em Inglês “Good to Great”

4 – De W. Chan Kim – “A Estratégia do Oceano Azul”

Use seu tempo para cuidar da família. Se você está preocupado com sua empresa, eles também estão apreensivos e precisam de sua atenção. Já que é para ficar em casa, fique e compartilhe seu tempo entre reinventar-se e cuidar dos que vocêama.

Estou aberto a comentários. Mande os seus em minha página no LinkeDin abaixo ou no instagram @ramos.ernande.

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