Escrito por: Redação GF+ | Data de Publicação: quarta-feira, 3 agosto, 2016

Maicol de Souza | Preço de Banana

O clima brasileiro quente e úmido favorece a produção de bananas, sem necessidade de um grande conhecimento técnico ou bom planejamento para cultivá-las, tornando um item de abundância e fácil acesso, desfavorecendo-a dentro da lei da Oferta e Procura. Com o passar do tempo o preço da banana acabou sendo naturalmente incorporado ao nosso vocabulário financeiro. Toda vez que encontramos um produto “a preço de banana”, temos a certeza que pagaremos bem pouco naquele bem que tanto desejamos.

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Acredito que hoje muita banana ficaria ofendida com a comparação quando falamos dos preços aplicados nos produtos das empresas de Comunicação Visual no Brasil. Verdadeiras loucuras, preços abaixo do seu custo de produção, deixando um mercado insustentável para muitos e, no mínimo, ruim para todos. Usando uma lógica que levaria qualquer produtor a ter que comer seu estoque para sobreviver, provavelmente seria essa sua única opção.

Você já parou para pensar qual a causa desses valores? Qual a solução e qual o futuro desse mercado? A minha experiência ao longo desse tempo na pesquisa de custos e métodos de gestão em Comunicação Visual diz que isso é falta de conhecimento aliada ao desespero. Olhar colaboradores ociosos e a empresa com baixa produção faz que muitos empresários aceitem qualquer valor pelo seu produto, seja ele acima do custo da mídia e da tinta.

Muitas vezes a falta de conhecimento técnico deixa o empresário sem argumentos técnicos para agregar valor a seu produto, sem saber vender e, portanto, sem conseguir manter suas contas. Ele não consegue justificativas para um material melhor ou alguma solução diferenciada, restando a ele ser apenas a opção mais barata da prateleira.

Entendam que “preço é o que você paga, valor é o que você leva” e, certamente, essa busca pelo valor agregado será a sustentação de muitas empresas nesse período. Não falo somente em produtos diferenciados e sim em apresentar uma consultoria em produção para o seu cliente, mostrando a ele os diversos tipos de materiais, opções que melhorem o resultado visual e a durabilidade. Mostre a ele o melhor custo x benefício, ou seja: os tipos de banana, suas combinações aliadas às receitas que proporcionarão boas experiências, mostrando conhecimento técnico, gerando confiança e tirando assim o foco do “preço do quilo”, metro quadrado, entregando satisfação ao cliente.

Acredito que a essa altura muitas pessoas que leem o texto estão pensando “muito bonitinha essa história, escrever é fácil, quero ver no dia a dia com esse monte de contas, com clientes acostumados a pagar por m², com esse antidumping na lona e aumento nos outros materiais”, mas pergunto a vocês: cobrar por m² ainda é uma boa solução? Existe alguma maneira diferente de fazer isso? Você já parou para pensar na história do m² na comunicação visual?

Quando surgiu a impressão digital, cheguei a pagar R$400,00 no m² de impressão a terceirizando, tempos depois descobri outra empresa que fazia impressão a R$330,00 e, sucessivamente, foram surgindo outras cada vez mais próximas e com preços menores. Até eu também ser uma delas e, pouco tempo depois, também tive que entrar no jogo e baixar preço para poder me manter no mercado.

A questão é que chegamos a valores muito baixos e esse preço não suporta mais a estrutura da empresa há muito tempo. Os custos administrativos, preços cobrados muitas vezes não pagam nem a própria impressão. Podemos ver a impressão como um setor da empresa e não apenas como tinta e adesivo. O m² é um critério de venda lógico e de fácil aplicação que funcionou muito bem quando tínhamos margens, vendíamos por um preço maior. Hoje cada empresário briga para tentar vender seu produto pelo maior preço m² possível, porém, ao fechar negócio fica sem argumentos para cobrar a mais por serviços como instalação, criação e outros, acaba não vendo a quantidade de variáveis e desperdícios que temos no meio desse processo, como é o caso das perdas, alimentação, deslocamento e muito mais.

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Você sabe o custo hora da sua produção? Sabe o tempo médio que leva para fazer cada acabamento? Existem várias torneiras abertas nesse caminho e infelizmente todo esse gasto sairá daquilo que deve ser o seu lucro. As empresas que têm sua formação de preço baseadas em m² normalmente têm um setor impressão que gera lucro, mas todos os outros setores da empresa gerando prejuízo. Ou seja, cobram um preço baseado no mercado e entende custo apenas como mídia e tinta, acreditando que a diferença desse custo irá suprir suas despesas e gerar seu lucro.

Você precisa saber qual a sua capacidade produtiva, que não é o quanto a impressora é capaz de produzir e sim a sua capacidade de venda de impressão e de serviços.

Temos um ciclo de contas que se renovam a cada 30 dias e uma capacidade produtiva limitada para gerar esse lucro, ou seja, primeiro devemos entender quanto é o custo fixo da empresa, quanto eu preciso de dinheiro para pagar as contas que independente de eu produzir ou não terão que ser pagas (como salários, aluguel, contador e tudo mais). Entender que cobramos por m² de materiais e, de alguma forma, por serviços como acabamentos e instalações. Você precisa saber qual a sua capacidade produtiva, que não é o quanto a impressora é capaz de produzir e sim a sua capacidade de venda de impressão e de serviços; quanto a empresa está vendendo em média para cruzar esses valores (com o valor total dos custos fixos dividido pela média de produção para chegar no custo fixo m² e custo fixo hora); depois aplicar os materiais, impostos, comissões, ou seja, os custos variáveis, aqueles gastos somente de produção em produção. Dessa forma teremos o custo real, para então visualizarmos a margem de lucro desejada e chegar ao preço da venda.

Façam um exercício, analisem seu custo e dividam por horas, e veja quanto tempo seu colaborador gasta em um acabamento ou uma instalação, quanto tempo cada um deles leva para cada tarefa e os recursos que utilizam para saber se esta forma de cobrar está correta.

A metodologia do m² é uma boa forma de cobrar por impressão e materiais, mas que se torna muito vaga quando se trata de serviços, tratar acabamentos diferentes como uma coisa só e cobrar instalação por metro quadrado, como o valor de venda caiu muito. É determinante hoje a falta de critérios para analisar tempo e outros custos, como num trabalho de frota por exemplo, que normalmente é calculado por um valor hipotético dentro do m² da impressão, fazendo que, no final do mês o lucro da empresa fique comprometido. Compreendendo isto de uma forma diferente, mais especifica, fica mais simples repassar aumento de preços de materiais por exemplo, o substrato passa a ser um item no meio dos outros vários que compõem o preço final, e não mais o custo principal. Façam um exercício, analisem seu custo e dividam por horas, e veja quanto tempo seu colaborador gasta em um acabamento ou uma instalação, quanto tempo cada um deles leva para cada tarefa e os recursos que utilizam para saber se esta forma de cobrar está correta. Veja principalmente quanto tempo você gasta em suas tarefas diárias, e quanto tempo da sua vida você dedicou trabalhando para adquirir tudo o que tem hoje, tudo o que sabe e o que vive diariamente. Quanto tempo deixa de estar com sua família ou de fazer o que gosta para se dedicar a seu cliente, avalie quanto está custando e quanto vale a sua hora, analise seus sonhos e desejos e veja se está no caminho certo, só então volte a analisar seu valor m2 ou o seu cacho de bananas.

Não temos controle sobre as leis de importação ou sobre o dólar, assim como não temos controle sobre o concorrente, mas temos que ter controle sobre a nossa empresa, saber o que estamos fazendo. Nesse momento é fundamental entender a composição dos seus custos e sua formação de preços, além da busca frequente por atualização técnica, só assim, com conhecimento e valorização conseguiremos um mercado melhor. Quando você souber dos seus custos irá trabalhar visando lucro, deixando serviços com prejuízo para seu concorrente (que, se não se atualizar, tenderá a quebrar). Infelizmente sempre vamos ter empresas trabalhando com valores baixos, são como bananeiras onde as impressoras são a raiz, que, mesmo depois de cortadas, brotam gerando uma nova planta ou uma nova empresa. Não temos mais espaço para amadorismo, busque conhecimento e ajude nosso mercado.

Maicol de Souza - Autor da coluna, trabalha há 18 anos com Comunicação Visual e é diretor comercial da Vivasys.

Maicol de Souza – Autor da coluna, trabalha há 18 anos com Comunicação Visual e é diretor comercial da Vivasys.

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